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  • 新人心語——農資二三事
    2020-12-08    點擊:

    代理商——理想與現實之間的橋梁

    農民是對價格最為敏感的消費者,農資市場是競爭最激烈的紅海,在一代一代農資人的努力下,農業現代化從夢想走進了現實;在農資產品和農化技術的精進下,農民增產增收奔小康。一個人的力量是有限的、渺小的,要善于借助別人的力量和智慧,代理商就是我們農資人從報國為農夢想走向興農惠農現實的橋梁。農資產品從工廠走到鄉村,走入農民手中,離不開代理商,只有發揮好代理商的作用,才能更好、更快、更大范圍地服務終端農戶。目前在我區域市場分銷模式主要有工廠到省級代理(進口產品則是全國代理)再到市級代理(縣級代理)到零售終端(直接到大戶);工廠到市級代理(縣級代理)到零售終端(直接到大戶);工廠直接到零售終端(大戶)。而我負責產品的分銷模式主要是上述第一和第三點。

    與客戶“談戀愛”——你情我愿才能長久

    想要做成事情最重要的是找對伙伴,在談戀愛這件事情上需要找志同道合的姑娘,做農資生意也是一樣,需要找到志同道合的代理商。在市場中尋找合作伙伴,就像是與客戶談戀愛,只有相互“看對眼”才能走到一起。對于我本人而言,我中意的客戶通常具有如下特征:思維活躍的年輕人,以農戶真正需求為價值導向的,工作配合度較高的,自驅力強、有自己的前進方向的,重合作守信用的。與這類客戶交流后總會讓我對業務有更深一步的理解,在業務推進過程中的效果也會好于其他客戶,通過我的努力往往能取得一定實績。在工作中我也會盡力去協助他們做好銷售工作,如幫忙站店促銷、分區域拜訪終端零售溝通銷售情況、幫助客戶一起建立試驗示范并且跟蹤示范表現??偠灾?,雙方彼此看對眼,彼此付出,彼此信任,這個“戀愛”才能談得長久。

    客情關系——在協調客戶矛盾中抓住銷售契機

    協調好我們與客戶之間矛盾,才能大步向前。我有一個客戶,是我的農資引路人之一,我剛步入市場,大部分時間是和他一起拜訪客戶,了解市場。剛開始時我與他的矛盾主要在于產品差價和他的貨款壓力。當時我剛入行,對于他的抱怨,我并不能理解,有時在想,他存在這么多抱怨,干嘛還和我們合作呢?接滿足你需求的資源去???隨著對他了解及對業務工作認識的加深,我在公司規章制度內去幫他爭取優惠,去滿足他精打細算的要求,對于貨款壓力,一方面在領導幫助下幫他申請e農貸,另一方面和他溝通,我們其實和他承擔著同樣的壓力,讓他理解我們工作。就這樣,我們不斷磨合,到現在我們能一起較為愉快地完成銷售工作。另一個客戶是今年新開發的客戶,開展初次合作是因為品種發貨問題,他主動幫我解決了部分壓力。通過這次幫助,我們開始“談起戀愛”,我更是主動進攻,但是他的心理防線很是牢固,在此期間,我根據他注重性價比的特點,及時溝通行情和價格變化。終于擊破了他的心理防線,再次開展合作,“抱得美人歸”。對與他的長期合作也有了信心。

        以上就是我在這一年多的時間里對農資行業的了解,以及對不同客戶處理方式的分享。如今,我對農資不僅僅懷著一腔熱血,而是發自內心地對這個行業產生了真正的認可。

    (惠多利 王仁鵬)

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